veldegroup.com
veldegruppe.de
velde.fr
velde.be/nl
Als de sales terugloopt, begint de echte vraag
Veel ondernemers bedenken pas dat ze iemand nodig hebben op het moment dat het al te laat is. De aanvragen lopen terug, de markt verandert, en de reflex is: we hebben een commercieel zwaargewicht nodig.
Maar voordat je het juiste profiel kunt bepalen, moet je weten wat die persoon eigenlijk moet veranderen, oplossen of opbouwen. En dat begint niet bij een profielschets. Het begint bij inzicht. Inzicht in je salesproces, je klanten, je knelpunten. Zonder dat fundament bouw je op drijfzand — en loop je het risico de verkeerde persoon aan te nemen voor een vraag die je nog niet scherp genoeg hebt geformuleerd.
Groot geworden zonder sales
Het is een patroon dat ik vaker tegenkom bij technische MKB-bedrijven. Omdat de opdrachten jarenlang vanzelf binnenkwamen, was er nooit een reden om sales echt op te bouwen. Tot de markt verandert, concurrentie toeneemt en aanvragen langzaam teruglopen.
Op dat moment staat een organisatie met lege handen — geen salesproces, geen data, geen idee waar te beginnen. Wat er speelt, is niet zichtbaar. En wat niet zichtbaar is, kun je niet aansturen.
De vraag achter de vraag
De vraag waarmee ondernemers bij ons aankloppen is vaak: kunnen jullie iemand voor ons vinden die de sales oppakt? Maar tijdens de intake blijkt regelmatig dat de organisatie nog niet scherp heeft wat er precies speelt — laat staan welk profiel daarbij past. Er is geen scherp beeld van welke klanten het meest winstgevend zijn. Niemand weet waar offertes in het proces blijven hangen. CRM-data en financiële data zijn niet gekoppeld. Er is geen eenduidig beeld van de ideale klant.
De echte eerste vraag is dus niet wie dit moet oplossen, maar wat er eigenlijk speelt. Dat is geen verwijt — het is een patroon dat ik vaker zie. Bedrijven die zijn gegroeid op instroom, hebben nooit de noodzaak gehad om hun salesproces te doorgronden. Maar stel je voor wat dat betekent voor een nieuwe commerciële hire: iemand die van buiten komt, jouw klanten niet kent, jouw marges niet kent en jouw proces niet kent — hoe moet die de koers bepalen als de organisatie zelf geen antwoord heeft op die basisvragen? Die persoon begint met twee handen op de rug.
Wat je eerst moet weten
Het begint bij jezelf als ondernemer: waar wil ik over vijf jaar staan? Vanuit dat antwoord kun je terugrekenen. Wat betekent dat voor de sales? Welke fase doorloopt een klant in mijn bedrijf — van prospect tot opdracht — en waar zit het knelpunt? Verliezen we te veel deals in de offertefase omdat we niet goed opvolgen? Halen we de meeste omzet uit één specifieke branche, en weten we dat ook?
Heb je dat inzicht nog niet, dan is data je startpunt. Niet als doel op zich, maar als spiegel. Kijk naar marge per klanttype, niet alleen naar totale omzet. Kijk naar doorlooptijd per fase, niet alleen naar het aantal deals. Kijk naar waar activiteit niet leidt tot resultaat. Die vragen beantwoorden kost tijd, maar ze leveren iets op wat buikgevoel niet kan geven: voorspelbaarheid.
Data als fundament, niet als bijzaak
Veel ondernemers sturen op gevoel. Dat is begrijpelijk — ze zijn vanuit een vak of een passie begonnen, niet vanuit een bedrijfskundig model. Maar gevoel schaalt niet mee. Wat ik bij klanten zie, is dat systemen en data pas écht gaan werken als je aan de voorkant weet wat je eruit wil halen. De valkuil is niet te weinig data — het is te veel data zonder richting. Je kunt in cijfers verdrinken als je niet vooraf bepaalt welke kengetallen er werkelijk toe doen. Denk daarbij aan je marge per klanttype, de bronnen van je beste omzet, waar je deals verliest in het salesproces en welke KPI’s je vertellen of je op de goede koers zit. Pas als je die kengetallen op een rijtje hebt, weet je wat je dashboard moet laten zien.
Nog één praktisch punt: zorg dat je systemen met elkaar kunnen praten. Een CRM dat losstaat van je boekhouding geeft je altijd een onvolledig beeld. Inzicht ontstaat pas als de puzzelstukjes aan elkaar kloppen.
De kracht van vooruitdenken
Niet elke ondernemer wacht tot de nood hoog is. Soms spreek ik directeuren die al vooruitdenken terwijl het nog goed gaat. Aanvragen komen prima binnen, maar ze hebben al de vooruitziende blik: dit gaat ooit een keer minder worden. Zij willen dan al iemand hebben die alles weet van hun sales. Die manier van denken maakt het verschil.
Een eerste commerciële hire kan dan meegroeien met de organisatie — niet als noodingreep, maar als investering. Wat zulke ondernemers onderscheidt, is niet dat ze betere mensen hebben. Het is dat ze weten wat ze hebben, wat ontbreekt en waar ze naartoe willen. Dat inzicht stelt hen in staat om op het juiste moment de juiste keuze te maken.
Het profiel volgt uit het inzicht
Een sterk commercieel profiel kun je pas bepalen als je weet welk probleem die persoon moet oplossen. Iemand die de hele sales van de grond af moet opbouwen, vraagt om andere kwaliteiten dan iemand die een bestaand team verder moet ontwikkelen. Iemand die ook data en systemen moet inrichten, is een ander type dan iemand die puur op klantrelaties stuurt. Die nuance kun je alleen maken als je eerst je eigen huis op orde hebt. Begin daarom niet met de zoektocht naar een persoon, maar loop je salesproces stap voor stap door en begin met de juiste vragen:
- Waar wil ik over vijf jaar staan met mijn bedrijf — en wat betekent dat voor de sales?
- Welke fase doorloopt een klant bij ons, van eerste contact tot opdracht, en waar verlies ik ze?
- Welke klanten leveren de meeste marge op — en waarom?
- Welke data heb ik al beschikbaar, en wat ontbreekt er nog om goede keuzes te maken?
- Wat moet er concreet veranderen of verbeteren — en vraagt dat om een uitvoerder, een strateeg, of allebei?
Een sterk commercieel profiel volgt namelijk niet uit urgentie, maar uit inzicht. De echte vraag is niet wie je nodig hebt, maar of je helder hebt wat er moet veranderen.