Rekrutierung & Auswahl Vertrieb
Ohne die richtigen Vertriebsprofis bleibt jede Wachstumsstrategie ein Vorhaben.
Dennoch wird die Wahl eines Vertriebsprofis immer noch zu oft dem Bauchgefühl überlassen, obwohl es sich dabei um eine der entscheidendsten Entscheidungen für Umsatz, Kundenbindung und Marktposition handelt.
Velde begleitet Unternehmer im Mittelstand bei der Rekrutierung & Auswahl von Schlüsselpositionen im Vertrieb, wobei wir im ersten Jahr aktiv dabei bleiben.
Eine Auswahl unserer Vertriebs-Aufträge
Fehlbesetzungen auf der Vertriebsebene
Der Vertrieb ist der Motor des Unternehmens – aber ein Motor, der nicht richtig eingestellt ist, verbraucht Kraftstoff, ohne Strecke zu machen. Der Schaden durch eine Fehlbesetzung im Vertrieb macht sich an mehreren Fronten gleichzeitig bemerkbar: ausbleibender Umsatz, Kunden, die zur Konkurrenz abwandern, ein schleichender Imageschaden, und Monate, manchmal Jahre, die für den Wiederaufbau verloren gehen.
Dennoch sind Fehlbesetzungen im Vertrieb längst nicht immer die Folge schlechter Kandidaten. Viel häufiger liegt die Ursache in einer unklaren Vorstellung davon, was das Unternehmen kommerziell braucht. Suchen Sie jemanden, der neue Märkte erschließt, oder jemanden, der bestehende Kundenbeziehungen vertieft und ausbaut? Jemanden, der Einzelleistungen erbringt, oder jemanden, der ein Vertriebsteam zum Laufen bringt? Diese Fragen werden oft zu schnell übersprungen – mit allen damit verbundenen Konsequenzen.
Seit 35 Jahren helfen wir Unternehmern, diese Fragen zu stellen und die richtigen Mitarbeiter zu finden, um die kommerziellen Ambitionen des Unternehmens zu erreichen.
Wenn der Vertrieb den Unterschied ausmacht - oder bremst
Wir arbeiten für KMU, Familienunternehmen und Private-Equity-Holdings, bei denen der Vertrieb direkt mit den Wachstumsambitionen des Unternehmens verbunden ist.
Die meisten Auftraggeber kennen eine ähnliche Situation: Die Ambition ist klar definiert, aber die Vertriebsorganisation hinkt hinterher. Was einmal gut genug war – ein kleines Team, einige Stammkunden, der Unternehmer selbst als wichtigste Vertriebskraft –, reicht nicht mehr aus, wenn die Messlatte höher liegt und der Markt Struktur, Konsistenz und Skalierbarkeit verlangt.
Typische Fälle, in denen Organisationen uns einschalten:
- der Unternehmer möchte sich zunehmend aus dem operativen Vertrieb zurückziehen
- Vertriebsziele werden nicht erreicht und die Ursache liegt bei den Mitarbeitern, nicht beim Markt
- das Vertriebsteam benötigt Führung und Orientierung
- ein neuer Markt oder ein neues Kundensegment wird erschlossen
- die kaufmännische Schlüsselposition muss anders besetzt werden, um die nächste Wachstumsphase bewältigen zu können
- die nächste Wachstumsphase des Unternehmens erfordert ein anderes Vertriebsprofil
Wir beginnen immer mit der konkreten Vertriebsaufgabe, nicht mit einem Stellenprofil. Was soll dieser Vertriebsprofi dem Unternehmen innerhalb von 6 bis 12 Monaten einbringen? Mit dieser Frage beginnt der Prozess.
Sie möchten wissen, ob wir die passende Lösung für Ihre Herausforderung haben?
Erst der Werbeauftrag, dann das Profil
Bevor wir überhaupt einen Kandidaten ansprechen, legen wir gemeinsam den geschäftlichen Auftrag genau fest. Welchen Beitrag soll diese Fachkraft zum Umsatz, zur Kundenbindung oder zur Teamentwicklung leisten? Was ist das gewünschte Ergebnis nach 6 oder 12 Monaten? Dies bildet die Grundlage für das Suchprofil und für einen Auswahlprozess, der sich auf die Wirkung und nicht auf die Geschwindigkeit konzentriert.
Verstehen, wer jemand ist, nicht nur was jemand getan hat
Durch ausführliche Interviews und vertriebsspezifische Beurteilungen erfassen wir Persönlichkeit, Antrieb und Verhalten. Wie geht jemand mit Druck und Ablehnung um? Wie baut jemand Vertrauen zu seinen Kunden auf? Was treibt jemanden auf lange Sicht an? Das sind die Fragen, die darüber entscheiden, ob ein Kandidat wirklich zu Ihnen passt und die wir beantworten, bevor Sie eine Entscheidung treffen.
Eine Gebühr in Höhe Ihrer Zinsen
Unser Honorar ist eine feste Investition, die sich auf fünf Raten verteilt, unabhängig von der Höhe des Gehalts des Kandidaten. Die fünfte Rate stellen wir erst am Ende des ersten Jahres in Rechnung. Wir wollen dasselbe wie Sie: einen Vertriebsprofi, der etwas bewegt. Ihr Interesse ist unser Interesse.
Klarheit über Mandat und Position
Ein neuer Vertriebsmitarbeiter hat direkten Einfluss auf das bestehende Team, das Kundenportfolio und die Zusammenarbeit mit dem Vorstand und dem Management. Wir werfen einen kritischen Blick darauf, wie die Rolle kommerziell positioniert ist, was das Mandat ist, wo die Grenzen liegen und was erforderlich ist, um vom ersten Tag an effektiv zu arbeiten.
Das Engagement hört nicht mit der Unterschrift auf
Wir denken in Beziehungen, nicht in Transaktionen, und das gilt auch für unsere Zusammenarbeit mit Ihnen als Kunde. Nach der Vermittlung evaluieren wir nach 6 und 12 Monaten, ob die zuvor vereinbarten kommerziellen Auswirkungen realisiert werden. Wir glauben, dass nachhaltiger Erfolg mit dauerhaftem Engagement beginnt
Unbeschränkte Garantie
In dem unwahrscheinlichen Fall, dass die Vermittlung nicht erfolgreich ist, beginnen wir den Prozess erneut, ohne eine Gebühr zu erheben, mit Ausnahme der Vermittlungskosten.
Wir bieten diese Garantie für das erste Jahr, da unser Engagement nicht mit der Unterschrift endet.
Vertriebsprofis, die über den Deal hinausblicken
Gute Vertriebsprofis gibt es genug. Vertriebsprofis, die zu Ihrem Unternehmen, Ihrer aktuellen Phase und Ihren Kunden passen – das ist eine andere Geschichte.
Wir suchen nach Menschen, die sich die kommerzielle Agenda zu eigen machen, die Kundenbeziehungen mit Weitblick aufbauen und die ihren Erfolg am Wachstum des Unternehmens messen und nicht an der Anzahl der Abschlüsse in diesem Monat. Die verstehen, dass Vertrauen über Jahre hinweg aufgebaut wird, aber in einem einzigen Gespräch verloren gehen kann.
Vom ersten Gespräch an achten wir nicht nur auf das Profil, sondern auch darauf, welche Art von kommerzieller Führungskompetenz das Unternehmen derzeit benötigt und wer darin wachsen kann.
Die Velde Methode hilft uns, diese Frage zu konkretisieren. Ausgangspunkt sind dabei die kommerziellen Ambitionen des Unternehmens, nicht ein Standard-Vertriebsprofil.
Auswahl nach Persönlichkeit und Ambition
Ein starker Lebenslauf und ein überzeugendes Vorstellungsgespräch sind keine Garantie für Erfolg im Vertrieb. Zwei Kandidaten mit identischem Hintergrund können in ein und demselben Unternehmen völlig unterschiedlich abschneiden, denn der geschäftliche Erfolg hängt weitgehend davon ab, wer jemand ist, und nicht nur davon, was jemand erreicht hat.
Wir blicken über Erfahrung und Karriere hinaus. Wir analysieren die Persönlichkeit, Motivation und den Entscheidungsstil und prüfen, wie ein Kandidat zur Kultur, zum bestehenden Team und zur aktuellen Phase des Unternehmens passt.
Vertriebsspezifische Assessments geben uns Aufschluss darüber, wie jemand in der Praxis agiert: Wie jemand mit Widerständen umgeht, Kundenbeziehungen aufbaut und kommerzielle Chancen erkennt und nutzt. So machen wir sichtbar, was der erste Eindruck oft verbirgt.
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Setzen Sie Ihre Ziele in die Realität um
Möchten Sie Ihren Vertrieb weiter professionalisieren, Ihren kommerziellen Ambitionen näher kommen oder die richtige Person für den nächsten Wachstumsschritt finden?
Wir beginnen das Gespräch mit der Frage, wohin Sie mit Ihrem Unternehmen wollen und welcher kommerzielle Auftrag damit verbunden ist. Das ist der Ausgangspunkt für alles, was folgt.
