International expandieren, ohne sich den Kopf zu zerbrechen
Für viele Geschäftsführer und Unternehmer in KMU ist es ein logischer nächster Schritt: die internationale Expansion. Besonders in einer Wachstumsphase, wenn der Heimatmarkt gesättigt ist, kommt die Grenze in Sicht – im wahrsten Sinne des Wortes. Das Potenzial liegt im Ausland, aber die Praxis erweist sich oft als widerspenstiger als erhofft.
In Gesprächen mit Unternehmern stelle ich immer wieder fest: Internationalisierung erfordert mehr als Ehrgeiz. Sie erfordert Anpassung, Mut, Geduld – und den Mut, Ihre niederländischen Reflexe loszulassen. Denn eines ist sicher: Wenn Sie nichts zu verlieren haben, haben Sie auch nichts zu gewinnen.
Warum Unternehmer den Sprung wagen
Die Motivation ist oft klar: Risikodiversifizierung und exponentielles Wachstum. Die Niederlande haben 18 Millionen Einwohner, Deutschland 83 Millionen, Frankreich 68 Millionen. Diese Arithmetik spricht für sich selbst. Aber was am meisten auffällt: Unternehmen, die internationalisieren, tun dies aus Erfolg, nicht aus Notwendigkeit. Sie haben ihren Heimatmarkt gemeistert und sind auf der Suche nach neuen Herausforderungen. Oft sind es auch Investoren, die einen Anstoß zur Internationalisierung geben.
Es handelt sich also in der Regel um eine strategische Entscheidung, die von der Geschäftsleitung getroffen wird. Der kaufmännische Leiter oder der Vertriebsleiter haben vielleicht schon Signale des Interesses aus dem Ausland wahrgenommen, aber letztlich liegt die Entscheidung, diesen Schritt tatsächlich zu tun, beim Eigentümer-Geschäftsführer.
Doch viele Unternehmer betrachten diesen internationalen Schritt als eine Expansion und nicht als das, was er wirklich ist: ein Neustart in einem neuen Spielfeld.
Der größte Fallstrick
„Was hier funktioniert, wird auch dort funktionieren“. Dieses Denken kostet die Unternehmer Zeit, Geld und Energie. Es liegt irgendwie in unserer DNA, dieser holländische Kaufmannsgeist des „das machen wir eine Zeit lang“. Aber dann kommt der Unternehmer oft kalt nach Hause. Er fühlt sich missverstanden oder ignoriert die kulturellen Unterschiede. Diese Unterschiede bestehen nicht nur in der Sprache, sondern auch im Vertrauen, in der Entscheidungsfindung und in der Verhandlung. Die niederländische Direktheit, die hier so gut funktioniert, kann im Ausland buchstäblich die Tür zuschlagen.
Wir werden hier nicht wiederholen, was Sie sicher schon oft gehört haben: dass es beim französischen Mittagessen nur um Vertrauen geht, dass die Deutschen Struktur lieben oder dass die Briten selten sagen, was sie wirklich meinen. Diese offenen Türen sind inzwischen eingetreten worden. Aber sie kommen immer wieder – und das aus gutem Grund: Es steckt ein Körnchen Wahrheit in ihnen.
Doch diese kulturellen Fakten sind nicht die eigentliche Herausforderung. Die Erkenntnis, dass Sie selbst durch eine holländische Brille schauen – und die Bereitschaft, diese Brille abzunehmen. Sehen und hören Sie mit einem länderspezifischen Blick. Dann werden Sie sehen, wie Vertrauen im Ausland wirklich funktioniert und wie Sie als Unternehmer daran anknüpfen können.
Vier Wege für den internationalen Vertrieb
Die Theorie ist klar, aber wie setzen Sie sie in die Praxis um? Wie organisieren Sie Ihren Vertrieb im Ausland? In der Praxis sehe ich die gleichen vier Ansätze immer wieder auftauchen. Die Wahl, die Sie treffen, entscheidet oft über den Erfolg Ihres gesamten internationalen Abenteuers.
- Handelsvertreter – die scheinbar risikofreie Option
Ein Handelsvertreter scheint auf dem Papier sehr attraktiv zu sein: Sie zahlen nur dann eine Provision, wenn Verkäufe getätigt werden. Aber in der Praxis führt dieser Ansatz nur selten zu Wachstum. Das Problem: Ein Handelsvertreter arbeitet für mehrere Unternehmen gleichzeitig und pickt sich hauptsächlich die niedrig hängenden Früchte heraus. Es gibt keine echte Verbindung zu Ihrer Marke. Wenn es schwierig wird, wird Ihr Produkt weniger beworben. Nach einem Jahr stellen Sie oft fest, dass es wenig eingebracht hat. - Vertriebspartner – nützlich, wenn sie bereits über das Netzwerk verfügen
Ein Vertriebspartner kann funktionieren, aber das Netzwerk muss bereits existieren, das zu Ihrem Zielmarkt passt. Der Vorteil ist, dass Sie bestehende Beziehungen nutzen können. Der Nachteil ist, dass Sie weniger Kontrolle darüber haben, wie Ihre Marke dargestellt wird und von deren Prioritäten abhängig sind. - Niederländischer Remote-Vertriebsleiter – die halbe Lösung
Viele Unternehmen beginnen mit einem niederländischen Vertriebsleiter für das Ausland. Aber in der Praxis wird das bald zu viel. Allein die Reisezeit ist enorm. Darüber hinaus stoßen Sie auf kulturelle Barrieren. Und sobald auf dem Heimatmarkt viel los ist, verschwindet der Fokus auf das Ausland. - Lokaler Fachmann mit lokalem Vertrag – der seriöse Ansatz
Dies ist die seriöseste Art, international zu wachsen. Sie beauftragen jemanden, der vor Ort lebt, die Sprache spricht, das Netzwerk kennt und sich voll und ganz auf Ihren Markt konzentriert. Das kostet zwar ein Gehalt, liefert aber auch die höchste Erfolgsquote. Eine solche Person wird zu einem echten Botschafter für Ihr Unternehmen und kann einen Ölteppich auf dem Markt erzeugen.
– Roy van Eijk
Strukturelle Investitionen
Wenn Sie sich für einen lokalen Mitarbeiter entscheiden, müssen Sie mit einer anderen Art von Investition rechnen. Sie zahlen nicht mehr pro Verkauf, sondern investieren strukturell in den Marktaufbau.
Sie können sich nicht mit einem niederländischen Vertrag begnügen – kein seriöser Bewerber wird das akzeptieren. Es muss ein lokaler Vertrag nach dem Recht des jeweiligen Landes geschlossen werden. Es gibt Gehaltsabrechnungsdienstleister, die dies für Sie erledigen – externe Parteien, die die Gehaltsabrechnung und die Verträge ausarbeiten. Sie zahlen dafür eine Servicegebühr, aber das gibt dem Bewerber Sicherheit.
Der große Unterschied zu einem Handelsvertreter ist der Zeithorizont. Während Sie von einem Handelsvertreter vielleicht erwarten, dass er innerhalb von sechs Monaten Ergebnisse vorweisen kann, müssen Sie bei einem internen Mitarbeiter mit mindestens zwei Jahren rechnen. Diese Person muss ein Netzwerk von Grund auf aufbauen, Kunden kennen lernen und Vertrauen gewinnen.
Führung aus der Ferne
Für viele Unternehmer ist dies die größte Herausforderung: Sie verlieren den direkten Blick auf das Geschehen. Dies erfordert eine andere Art des Managements – kein Mikromanagement mehr, sondern struktureller Kontakt kombiniert mit Vertrauen. Sie wollen nah dran sein, ohne an der Spitze zu stehen.
Onboarding ist entscheidend. Der neue Vertriebskollege muss sich als Teil Ihres Teams fühlen, nicht ganz allein auf „der fremden Insel“. Corona hat dabei sicherlich geholfen: Über Teams, WhatsApp und andere Tools können Sie jetzt viel mehr persönlichen Kontakt haben als früher mit einem Telefonanruf oder einer E-Mail.
Darüber hinaus bleibt der physische Kontakt wichtig. Sorgen Sie für regelmäßige gemeinsame Kundenbesuche, damit Sie den Markt gemeinsam erkunden können. Das fördert die Teambildung und gibt Ihnen ein Gefühl dafür, was vor sich geht.
Vergessen Sie die Organisation nicht
Sobald Sie im Ausland tätig werden, muss Ihr gesamtes Unternehmen mitziehen. Das wird oft unterschätzt, kann aber Ihr ganzes internationales Abenteuer auf den Kopf stellen, wenn Sie nicht darauf vorbereitet sind.
Marketing und Kommunikation müssen mithalten
Sie brauchen eine mehrsprachige Website und das geht über die Übersetzung hinaus. Produktbroschüren, Beschreibungen, Präsentationen – alles muss in der jeweiligen Fremdsprache verfügbar sein. Und nicht nur die Worte müssen stimmen, auch der Kommunikationsstil muss an die lokale Kultur angepasst werden.
Ihr Backoffice wird international
Der lokale Vertriebsmitarbeiter verspricht Kundenbetreuung, aber kann Ihr niederländisches Backoffice das auch halten? Haben Sie einen Kollegen im Back-Office, der in der Landessprache kommunizieren kann, oder werden Sie sich einen suchen? Kundenbetreuung und Kundenservice müssen während der lokalen Geschäftszeiten verfügbar sein. Deutsche Kunden erwarten deutsche Rechnungen, französische Kunden wollen französische Kommunikation.
Passen Sie Systeme und Prozesse an
Ihre niederländischen Systeme müssen für den Umgang mit ausländischen Kunden geeignet sein. Denken Sie an unterschiedliche Mehrwertsteuersätze, unterschiedliche Zahlungsbedingungen, lokale Vertragsformen. Das hört sich nach Details an, aber in der Praxis entscheiden diese Dinge oft darüber, ob ein internationaler Kunde zufrieden bleibt.
Wachstum im Ausland bedeutet also viel mehr als nur jemanden ins Ausland zu schicken. Ihr gesamtes Unternehmen muss von dieser internationalen Ambition durchdrungen sein.
3 Maßnahmen, die Sie jetzt sofort ergreifen können
All dies mag überwältigend klingen, aber Sie müssen nicht auf den perfekten Plan warten, um loszulegen. Mit diesen 3 Maßnahmen können Sie bereits in dieser Woche damit beginnen, zu testen, ob internationales Wachstum etwas für Sie ist:
- Testen Sie das Interesse auf digitalem Wege
Stellen Sie ein einfaches Kontaktformular auf Ihrer Website auf Deutsch, Französisch oder Englisch ein. Schalten Sie einige gezielte LinkedIn-Anzeigen, die auf Ihre Zielgruppe in Deutschland oder Belgien ausgerichtet sind. Messen Sie, wie viele Antworten Sie erhalten. Das kostet ein paar hundert Euro, gibt Ihnen aber sofort ein Gefühl für das Interesse aus dem Ausland. - Führen Sie fünf Sondierungsgespräche
Finden Sie über LinkedIn fünf potenzielle Kunden in Ihrem Zielland. Schicken Sie ihnen eine persönliche Nachricht, in der Sie erklären, dass Sie einen Markteintritt in Betracht ziehen und sich gerne 15 Minuten lang über ihre Herausforderungen und Bedürfnisse unterhalten würden. Stellen Sie diese Fragen: Was sind Ihre größten Herausforderungen in diesem Bereich? Wie lösen Sie diese derzeit? Was wäre eine ideale Lösung? Wer trifft die Entscheidungen bei Ihnen? - Kontaktieren Sie die NBSO
Rufen Sie die NBSO Ihres Ziellandes (Dutch Branch Organisation Abroad) an und fragen Sie nach deren Einführungsprogrammen. Sie organisieren oft Netzwerktreffen, können Ihnen bei der Marktforschung helfen und kennen die lokalen Akteure. Das erste Treffen ist kostenlos und gibt Ihnen einen unmittelbaren Einblick in die Chancen und Fallstricke des jeweiligen Marktes.
Diese 3 Maßnahmen zusammen kosten Sie höchstens einen Tag Zeit und ein kleines Budget, liefern Ihnen aber konkrete Daten, anhand derer Sie entscheiden können, ob sich ein internationales Wachstum für Ihr Unternehmen lohnt.
Unterm Strich
Internationale Expansion erfordert Vorbereitung, Geduld und die Bereitschaft zu investieren, bevor Sie Ergebnisse sehen. Aber Unternehmen, die es richtig machen – mit Menschen vor Ort, gründlicher Vorbereitung und der Bereitschaft, ihre niederländischen Reflexe loszulassen – schreiben oft ein ganz neues Kapitel ihres Wachstums.
Erfolgreiches internationales Wachstum erreichen Sie nicht mit einem unverbindlichen Vertreter, sondern mit einer engagierten Kraft: einem lokalen Vertriebs- oder Managementprofi, der Ihre Geschichte lebt, atmet und trägt. Das erfordert Mut und einen längeren Atem, als Sie es vielleicht gewohnt sind, aber genau das ist es, was den Grundstein für nachhaltiges – und manchmal sogar exponentielles – Wachstum legen kann.
Kurz gesagt: Sie können nur dann wirklich international wachsen, wenn Sie es wagen, lokal zu denken.
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